Archive pour la catégorie ‘Pousser à l’achat’
C’est fait !
Un de vos clients potentiels vient d’acheter votre produit. Vous avez atteint votre premier objectif. Le second sera de faire en sorte que cette personne achète un de vos prochains produits ou fasse appel à vos services.
Effectivement, partir à la recherche de nouveaux clients demande du temps et de l’argent, notamment si vous utilisez les solutions payantes comme Google Adwords.
Autant essayer de vendre vos autres produits aux personnes vous connaissant déjà.
Pour quelles raisons ?
- Si la personne est satisfaite de son achat, elle n’hésitera pas longtemps avant d’acheter un autre produit, si celui-ci répond à ses besoins.
- Attirer d’anciens clients sur votre page de vente est beaucoup plus simple que d’attirer de nouveaux clients potentiels.
Je vais revenir sur le dernier point vu ci-dessus, car de nombreux vendeurs commettent l’erreur de ne pas garder le contact avec leurs clients.
Généralement, lorsqu’on achète un produit, nous sommes redirigés directement sur la page de téléchargement. Là, nous trouvons le produit avec son lien de téléchargement… Et puis c’est tout !
Je vous conseille d’ajouter un formulaire afin de récolter l’e-mail de vos clients.
Vous pouvez tout simplement proposer aux personnes de recevoir gratuitement les prochaines mises à jour du produit. Elles auront simplement à indiquer leur e-mail et leur prénom.
Si vous décidez d’utiliser cette technique, pensez à proposer du nouveau contenu de temps en temps. Il ne faudrait pas faire l’erreur d’envoyer seulement des offres commerciales. Effectivement, si les personnes vous ont donné leur e-mail, c’est avant tout pour recevoir les mises à jour.
Comment trouver des idées de contenu ?
Le plus simple est de mettre en place des sondages. Vous pouvez utiliser cette solution gratuite disposant de fonctionnalités nécessaires pour débuter :
Il suffit de poser à vos clients cette simple question :
Quel élément souhaitez-vous que je développe ?
Une autre question envisageable serait :
Quel sujet, non encore abordé dans le produit, aimeriez-vous que je traite ?
À l’aide des différentes réponses recueillies, vous pourrez proposer des mises à jour répondant parfaitement aux attentes de vos clients. Pour améliorer votre crédibilité et fidéliser vos clients, cette stratégie est très efficace.
Votre client potentiel a maintenant compris que votre produit répond parfaitement à ses besoins. Il ne vous reste plus qu’à l’obliger à prendre une décision MAINTENANT.
Pour cela, vous pouvez mettre en place deux techniques efficaces. Pourtant, elles sont rarement utilisées sur le marché francophone. Elles consistent à créer une offre :
- Limitée dans le temps
- Limitée en quantité
Dans les deux cas, la personne devra rapidement prendre une décision et si vous avez appliqué les astuces décrites dans les chapitres précédents, vous réussirez à conclure la vente dans la majorité des cas.
Ces deux stratégies sont souvent utilisées par les entreprises traditionnelles puisque les consommateurs ont tendance à se diriger vers les offres promotionnelles.
Cependant, si votre offre n’est pas attractive, elle n’aura pas un réel impact sur vos ventes. Que ce soit sur Internet ou dans la vie courante, les personnes repèrent les offres commerciales ayant un réel intérêt économique.
Voici le résultat d’une étude IFOP pour HighCo Data donnant les qualités d’une bonne promotion :
Si vous souhaitez inciter les personnes à acheter votre produit grâce à une offre commerciale, elles doivent :
- Obtenir une réduction sur le prix de vente normal.
- La réduction doit être immédiate (lors de son achat).
- La réduction doit être obtenue facilement.
Maintenant, détaillons ces 2 stratégies.
Une offre limitée dans le temps.
Vous pouvez utiliser cette technique pour un événement particulier : Noël, votre anniversaire, les grandes vacances…
Toutes les occasions sont bonnes à saisir et pour avoir encore plus d’impact, vous pouvez durant cette période proposer un rabais sur votre produit.
Voici un exemple :
Pour fêter les 3 ans de leur entreprise, Luc Bernouin et Stéphane Colle proposent, à leurs clients potentiels, des remises sur leurs différents produits valables durant seulement quelques jours.
Voici un exemple de produit :
Lorsque la personne voit cette offre, elle n’hésitera pas longtemps avant de passer à l’action de peur de rater une économie de 50 € (la moitié du prix de vente).
ATTENTION : si vous indiquez sur la page de vente que votre offre est limitée dans le temps, cela doit être le cas !
Certains vendeurs utilisent une technique consistant à dire que l’offre va se terminer ce soir à minuit. Le problème vient du fait que si la personne retourne sur le site le lendemain, l’offre sera encore valable jusqu’au soir à minuit et ainsi de suite.
Pour les personnes n’étant pas habituées à acheter sur Internet, cela peut fonctionner. Effectivement, cette technique permet de mettre la personne dans une situation d’urgence où elle doit rapidement prendre une décision.
Pour les clients potentiels plus expérimentés et qui connaissent déjà cette technique, cela va décrédibiliser votre offre et vous risquez de les faire fuir.
Pour le moment, je vous ai donné des exemples présents sur Internet. Les entreprises traditionnelles utilisent aussi cette technique.
Voici plusieurs exemples.
Monoprix :
Vous pouvez vous inspirer de cet exemple en mettant en place des coupons de réductions.
Par exemple :
Lors de votre achat, en indiquant ce coupon TIIREO, vous obtiendrez une réduction de 20 % valable uniquement durant le mois de novembre.
Carrefour :
Chaque semaine, Carrefour propose à ses clients d’acheter 3 produits dans un rayon précis. Le moins cher des 3 est remboursé.
Si la promo libre concerne un rayon dans lequel la personne a l’habitude d’acheter des produits, elle peut être incitée à se rendre au magasin pour faire ses achats.
Il sera difficile d’appliquer exactement la même stratégie sur votre business, mais rien ne vous empêche de vous en inspirer surtout si vous avez une boutique en ligne.
Par exemple : durant 15 jours, vous pouvez acheter 3 produits pour le prix de 2.
Après l’offre limitée dans le temps, intéressons-nous à l’offre limitée en quantité.
Une offre limitée en quantité.
C’est le même principe que la technique précédente, mais cette fois on ne limite pas la durée, mais la quantité de produits disponibles à la vente.
Voici un exemple :
Si la personne constate que le nombre de copies diminue au fur et à mesure de ses visites sur le site, elle cliquera rapidement sur ce bouton :
L’impression d’être en train de louper une opportunité est encore plus présente, dans la tête des personnes, lorsque vous limitez la quantité.
Là encore, vous devez vous assurer de ne pas vendre 200 produits alors que sur la page de vente c’est marqué « offre limitée à 50 personnes ».
Votre crédibilité est en jeu et si vous souhaitez gagner de l’argent sur le long terme, elle doit rester intacte.
Voici d’autres exemples d’offres promotionnelles limitées en quantité.
Petit bateau :
J’ai trouvé le prospectus (voir la page suivante) sur le pare-brise d’une voiture. Un vendeur de la boutique a certainement fait un tour dans la rue en plaçant un prospectus sur toutes les voitures.
Cette méthode n’est pas ciblée, mais elle est intéressante et reprend l’idée du coupon de réduction valable pendant une durée précise.
Cette fois, le coupon est valable seulement aux 100 premiers acheteurs. Au lieu d’une réduction sur le prix de vente, c’est un cadeau. S’il est bien ciblé, il pourrait suffire pour inciter les personnes à acheter.
En regardant autour de vous et notamment les publicités que vous recevez dans votre boite aux lettres, vous pouvez constater que cette stratégie est omniprésente.
L’expression utilisée par les entreprises est série limitée. Cela fonctionne avec de nombreux produits :
- Voiture
- Montre
- Mobile / forfait téléphonique
- Œuvres d’art
- Console de jeu
Généralement, lorsqu’un produit sort sur le marché et que le nombre est limité, il s’arrache.
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Limiter votre offre commerciale en temps ou en quantité fonctionne à partir du moment où vous respectez les 3 conditions :
- Obtenir une réduction sur le prix de vente normal.
- La réduction doit être immédiate (lors de son achat).
- La réduction doit être obtenue facilement.
Regardez attentivement les prospectus ou les emails des entreprises. Vous trouverez certainement de nombreuses idées à exploiter pour votre entreprise.
Normalement à ce stade la personne est en confiance. Dans le cas contraire, elle a certainement déjà quitté votre site. Si elle est restée, vous devez passer à la seconde étape. Elle consiste à lui faire comprendre qu’il est préférable qu’elle achète votre produit maintenant.
Pour cela, vous pouvez utiliser une liste à puces. Elle vous permettra de répondre à certaines questions :
- Quels avantages peuvent en retirer les personnes si elles décident d’acheter votre produit maintenant au lieu d’attendre quelques jours ?
- Quels problèmes ces personnes pourront-elles régler dans les heures qui suivent leur achat ?
Vos clients potentiels doivent comprendre que l’achat de votre produit peut avoir des répercussions positives presque immédiates sur leur business ou leur vie en général.
Voici un exemple pris sur la page de vente de Fortune Internet 101 :
En dehors d’une liste à puces, vous pouvez aussi ajouter du texte mettant légèrement la pression sur vos clients potentiels.
J’ai trouvé un autre exemple sur la page de vente de Fortune Internet 101 :
« De plus, souvenez-vous que pendant que vous doutez, des gens bien ordinaires empochent de petits, moyens ou gros revenus sur le Net en appliquant les mêmes techniques. »
Les conséquences si la personne n’achète pas maintenant votre produit.
Cette technique est certainement plus évidente à mettre en place et le résultat est très efficace. Le but est de faire comprendre à vos clients potentiels que s’ils n’achètent pas votre produit, ils n’arriveront jamais à atteindre leurs objectifs ou à assouvir un désir.
Voici deux exemples pris sur fortuneinternet101.com et maigriromax.com :
On comprend bien que sans les informations présentes dans ces 2 produits, on risque de commettre des erreurs pouvant avoir des répercussions négatives.
Si la personne se dit « sans ces informations, je risque de rencontrer des problèmes m’empêchant d’atteindre mon objectif », vous aurez réussi à la faire douter.
Évidemment, vous n’êtes pas là pour forcer les personnes à acheter votre produit. Cependant, si vos clients potentiels se rendent compte qu’ils risquent de louper une opportunité, ils sauteront sur l’occasion.
